El perfil del negociador en compras

El perfil del negociador en compras exige habilidades que serán diferentes dependiendo de la gestión.  Para la gestión de compras estratégicas el nivel de requerimientos será más alto que para la gestión de compras transaccional.

La negociación es una habilidad crítica para el comprador. Es parte de su día a día, tanto con clientes internos como externos. El éxito de la gestión de compras, dependerá de su eficiencia para manejar situaciones que pueden impactar los resultados a favor o en contra. La negociación inicia un intercambio en el que las partes deben ponerse de acuerdo ante requisitos que pueden ser conflictivos.

El objetivo de la negociación en compras es garantizar el suministro de cinco derechos: el producto o servicio requerido, al precio correcto, en el momento adecuado, en la localidad correcta y en la cantidad correcta. Donde la responsabilidad del comprador es balancear los requisitos de ambas partes para no impactar el precio.

Habilidades para negociar

El perfil del negociador en compras requiere habilidades duras y blandas. Ambas juegan un rol determinante al momento de iniciar una negociación. Las habilidades duras se refieren a la parte de manejo de información y las habilidades blandas al manejo de persuasión. Lo importante es que ambas se pueden aprender.

Los mejores negociadores son profesionales cuyas habilidades blandas les aportan carisma. Sus habilidades interpersonales les preceden, son personas cálidas y afables. Su compañía es grata y crean vínculos emocionales, lo que hace que a su vez creen credibilidad.

Tres elementos importantes para procesos de negociación

En toda negociación existen tres elementos que pueden impactar de manera directa los resultados y son los siguientes:

1. Actitud: toda negociación está fuertemente influenciada por las actitudes subyacentes al proceso en sí.
2. Conocimiento: cuanto más conocimiento posea de los temas en cuestión, mayor será su participación en el proceso de negociación. Por tanto, prepararse previamente es crítico.
3. Habilidades interpersonales: son esenciales para las negociaciones efectivas, tanto en situaciones formales como en negociaciones menos formales o uno a uno.

Habilidades interpersonales

Como hemos visto desde el inicio del artículo, es el manejo de las habilidades blandas lo que marca la diferencia. Por ello, les comparto las que creo más importantes desde mi experiencia.

• Comunicación efectiva
• Escuchar con atención
• Desarrollar relaciones o vínculos emocionales
• Resolución de problemas
• Asertividad
• Manejo de conflicto
• Toma de decisiones

Manejar cada una de ellas requiere compromiso, crear hábitos y mostrar un interés genuino cuando las estamos poniendo en práctica. De lo contrario pierden efectividad y nosotros perdemos credibilidad y confianza.

Para concluir, es importante tener en cuenta que el comprador puede manejar distintos perfiles. Un individuo puede ser brillante en la parte analítica del proceso y otro individuo en la parte de habilidades interpersonales. El éxito estará determinado por la decisión de trabajar en equipo y complementarse, creando procesos de compras efectivos y que generen valor para el proveedor y la empresa.