La evaluación de proveedores es clave para asegurar una gestión de compras con un mínimo de riesgo. El ambiente actual de gestión de las empresas requiere habilidades excepcionales para manejar los cambios en sus entornos. Habilidades que pueden ser interpersonales unas y técnicas otras. La rapidez de los cambios requiere estrategias de análisis que permitan modificar sobre la marcha la reacción de la empresa para asegurar su éxito en los negocios.
Las 5 fuerzas de Porter
En 1979, Michael Porter identifico cinco fuerzas claves que determinan el atractivo fundamental de un mercado o sector de mercado en el largo plazo. Es una herramienta simple pero poderosa, que permite entender donde reside el poder en una negociación o situación de negocios.
Teniendo esto claro es más fácil lograr lo siguiente: apoyarnos en nuestras fortalezas, mejorar una condición de debilidad y evitar tomar decisiones equivocadas. Esta herramienta asume que hay cinco fuerzas que determinan el poder de competencia en una situación de negocios.
Poder del proveedor
La necesidad de materia prima crea una relación comprador y vendedor, entre el mercado y los proveedores. La distribución del poder en esta relación varía dependiendo de quien tenga el control para definir los precios.
La cantidad de proveedores en el mercado, las reglas antimonopolio y la disponibilidad de la materia prima definen el comportamiento del mercado. De igual forma, la singularidad del producto o servicio requerido determinara la fuerza que tiene el proveedor sobre el comprador.
Poder del comprador
Como empresa debemos evaluar el alcance que tienen nuestros compradores para negociar los precios. Si el comprador tiene una posición de fuerza puede crear presión en el mercado. Con la finalidad de demandar mejoras en la calidad y precios de los productos o servicios recibidos.
En este caso, el alcance que tendrán los compradores también estará influenciado por lo bien organizados que estén. El grado en pueden manipular las fuerzas del mercado se verá influenciado por la importancia de sus compras en términos de los ingresos del proveedor. De igual forma también tendrán más poder de negociación si pueden transferir entre diferentes productos sin agregar ningún costo.
Rivalidad competitiva
¿Cuántos competidores tengo y cuáles son sus capacidades? Dependiendo de la cantidad y los productos que ofrezcan, se podría no tener mucha capacidad de negociación. Destacan en este caso cualidades en el proveedor que agreguen valor o que lo destaque de los demás dentro de la industria en la que participa.
Conocer nuestros competidores nos permite definir estrategias de mercadeo que nos ayuden a mantener nuestra posición y/o crecer en el sector que participamos. El crecimiento del mercado es clave para definir a su vez nuestras expectativas de crecimiento. Dependiendo del desarrollo del sector la competencia puede ser agresiva o permitir mantener un ritmo de crecimiento estable.
Amenaza de nuevos competidores entrantes
¿Qué tan fácil o difícil es entrar al mercado? Esto va a determinar la amenaza para los participantes actuales al entrar un nuevo competidor. En este caso es importante tener definido que nos diferencia como empresa y nos da ventaja competitiva.
Michael Porter determino 6 barreras que pueden actuar a nuestro favor. Las mismas son: economías de escala, diferenciación del producto, desventaja en costos, inversiones de capital, acceso a canales de distribución y políticas de gobierno. De las mismas podríamos decir que podemos controlar las primeras tres internamente y las restantes no dependen de nosotros. Porter nos dice que la barrera de uno puede ser la oportunidad del otro.
Amenaza de productos sustitutos
Si el producto o servicio que utilizamos puede ser fácilmente sustituido, perdemos poder de negociación. Aquellos productos que son genéricos y de uso diario tienen una lucha constante para mantener su posición de mercado. En este tipo de productos se manejan bajos márgenes de rentabilidad ya que la oferta es alta. Y aunque la demanda también es alta el cliente no tiene fidelidad a la marca del producto.
En caso de productos que manejan patentes o tienen un valor agregado que los diferencia es diferente. El cliente crea una fidelidad a la marca y está dispuesto a pagar por la misma. Este tipo de productos en muchos casos también se asocian al estatus social, por tanto marcan una diferencia en el usuario y su entorno.
Para finalizar, es importante destacar que este modelo no considera e gobierno en ninguna de las fuerzas. Lo cual debemos observar al momento de hacer un análisis del sector de negocios en el que se participe. Las regulaciones gubernamentales pueden afectar o beneficiar significativamente, y de no tomarse en cuenta pueden anular nuestra estrategia de negocios.
Esta herramienta fue creada a fin de analizar el atractivo y la rentabilidad de una industria o sector, sin embargo no debe excluir otras herramientas ni juicios de valor al momento de iniciar un proyecto de negocios.