La Negociación en Compras

Cuando el poder de controlar los resultados finales de un proceso es limitado, es entonces cuando la habilidad de influenciar marcará la diferencia. Es aquí donde las habilidades de negociación se convierten en indispensables para un buen gerente. La negociación en compras o fuera de ella, es un proceso que se da de manera natural a lo largo de nuestra vida profesional y personal. El nivel de complejidad lo determinará lo que estemos negociando en ese momento en específico.

Si definitivamente no podemos forzar los resultados de un proceso de negociación. Entonces la mejor alternativa es buscar la forma de influir en el resultado final. Siempre considerando nuestras opciones y los límites del proceso de negociación para garantizar un resultado satisfactorio. Por tal razón, debemos tener establecido claramente el marco fundamental de la negociación y las concesiones mutuas que aceptaríamos para considerar el proceso exitoso.

“La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando». (Nierenberg, 1981)

Partes del proceso de negociación

Es importante que tengamos claro que el proceso de negociación tiene cuatro momentos importantes:

• Preparación: aquí diagnosticamos cual es la necesidad, definimos el plan de la negociación y evaluamos las habilidades de los que van a negociar.
• Apertura: se evalúa el primer contacto entre las partes, las primeras propuestas y las reacciones.
• Desarrollo: medimos las evolución de la negociación, la generación de confianza, el regateo, las concesiones y la reevaluación de percepciones… y,
• Cierre: se confirman los compromisos o acuerdos, la necesidad de un intermediario, la ampliación de la negociación o la suspensión de la negociación…

Condicionales en un proceso de negociación

¿Cuál es mi meta, que espero lograr? ¿Qué tanto estoy dispuesto a pagar? ¿Qué puedo ceder? ¿Cuándo debo retirarme de la negociación? Son preguntas que surgen en un proceso de negociación. Por tanto, en todo proceso de negociación debemos tener claras las siguientes condicionales:

1. ¿Cuál es la mejor alternativa de negociación en compras?
2. ¿Cuál es el precio mínimo/máximo a aceptar para cerrar la negociación en compras?
3. ¿Cuán flexible y que tanto estamos dispuestos a ceder (Zona de Posible Acuerdo)?

Veámoslo un poco más en detalle…

¿Cuál es la mejor alternativa de acuerdo de negociación (BATNA)?

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) es un término del idioma ingles y un concepto acuñado por Roger Fisher and William Ury. En este proceso de negociación debemos tener muy claro que pasara si la mejor alternativa no se presenta. ¿Cuál será el curso de acción a seguir? ¿Qué es lo mejor que podemos hacer si la contraparte se niega a concluir el proceso de negociación? Este proceso de negociación en compras nos impide caer en acuerdos que pueden desfavorecer a ambas partes.

Solo si el acuerdo ofrecido es mejor a las expectativas que se tenían se debe aceptar. Que tan fuertes seamos va a determinar que tanto podemos exigir al proveedor en este caso. Siempre pensando en que una alternativa ganar- ganar es más sostenible en el tiempo.

Precio Tope

En nuestro caso como compradores, el precio tope será lo que determinara cuando nos retiremos del proceso de negociación. Es el precio mínimo/máximo que estamos dispuestos a pagar por el producto o servicio requerido. Porque mínimo, porque si conocemos el mercado y conocemos los precios promedio entenderemos que un precio por debajo del mercado no es sostenible en el tiempo. Porque el precio máximo, porque igualmente la relación costo-calidad nos da un promedio justo a pagar. Esto lo vemos en los procesos de cotización donde intervienen varios proveedores similares en tamaño y estructura. También en proveedores cuya manufactura está ubicada en la misma región geográfica.

Zona de Posible Acuerdo

Es la zona en la que podemos llegar a un posible acuerdo, en la cual ya hemos cubierto una parte del proceso de negociación. En este punto ya ambas partes han cedido sin llegar a sus límites. Está asociada al precio de reserva tanto del comprador como del vendedor. Comprender este tipo de negociación es fundamental para una negociación exitosa, en esta se exploran los intereses y valores de ambos. Lo más interesante  es que se ajusta en la medida que obtenemos más información mientras estamos en el proceso de negociación.

Para concluir, es importante saber que los procesos de negociación siempre estarán determinados por nuestro conocimiento del mercado y nuestra postura dentro del mismo. Así un mercado con poca oferta y mucha demanda, nos coloca como compradores en posición de desventaja y viceversa. También es importante considerar las necesidades de la empresa en lo que se refiere a costo, manejo de inventario y términos de pago. Al final lo ideal es que nuestras negociaciones sean ganar-ganar y garanticen relaciones de negocios robustas y que perduren en el tiempo con nuestros proveedores.