En este artículo concluiremos con los 4 sesgos cognitivos en las negociaciones que tenemos pendientes. La toma de decisiones es un proceso complejo, que aunque ejercemos a diario no se simplifica. La rapidez en el proceso estará asociada al impacto de los resultados de la decisión tomada.
En los procesos de negociación es crítica una preparación previa. La definición del resultado esperado permite minimizar sorpresas en el proceso. Conocer la contraparte también ayudara a definir las concesiones y negaciones en la negociación. La finalidad… obtener el mejor resultado para ambas partes.
Efecto – Pagos anticipados
En este efecto se refresca el concepto de que tomamos decisiones que producen placer o dolor. Nos causa dolor hacer pagos sobre bienes o productos que ya hemos recibido. El pago anticipado nos permite proyectar el gasto y sentirnos más organizados. En el caso de los proveedores resentirán el tener que invertir temprano, aunque luego tendrán el placer de obtener las ganancias.
Efecto – Atribución
Este efecto nos hace sentir que hemos causado resultados exitosos. Los proveedores utilizan mucho este sesgo contra los compradores. Se apoyan en frases como: “usted es un negociador muy difícil”. Esta frase permite sentir al comprador que está logrando su objetivo y dejara de presionar para obtener más beneficios a favor. Para evitarlo es importante tener claros cuales resultados se esperan de la negociación y usar este sesgo a favor al ofrecer al proveedor ciertas concesiones. En ambos casos se debe ser cauteloso ya que la parte que recibe bajará la guardia en el proceso de negociación.
Efecto – Confirmación
Nuestro cerebro está sometido a una carga sensorial extremadamente alta. Por tanto, no puede procesarla toda al mismo tiempo. Para manejarla utiliza filtros que le ayudan a administrar la información. Uno de esos filtros es la confirmación de creencias existentes, olvidando lo que la contradice. Para evitar este sesgo debemos estar conscientes de su existencia y asegurar un proceso de toma de decisiones basado en hechos e información. Además se recomienda verificar las afirmaciones de los miembros del equipo que sustentan la decisión tomada.
Efecto – Encuadre
Se refiere al marco o forma en la que se presenta un problema. Nuestro cerebro en muchos casos no sabe si la información recibida es buena, mala o promedio. Aun siendo la información equivalente y lo que cambie sea la forma de presentarla. En un proceso de negociación debe evitar sesgos al investigar qué es bueno, malo y promedio. Los proveedores utilizaran este sesgo para que su propuesta parezca excelente. En tal caso, el comprador debe tener respuesta para lo que el proveedor pueda ofertar. El comprador debe enmarcar la negociación mientras la prepara. Y también durante la negociación misma.
Podemos concluir diciendo que los sesgos cognitivos forman parte de nuestras creencias y formación. Son los que determinan nuestras inclinaciones al momento de procesar información y tomar decisiones. Por tanto es crucial conocerlos, saber ante cuales somos más débiles. Esto con la finalidad de desarrollar habilidades para manejarlos y de esta forma minimizar errores en los procesos de negociación.