Diariamente nos enfrentamos a la toma de decisiones. En la gestión de compras es parte de nuestro día a día. El sesgo cognitivo en las negociaciones se refiere a errores en la interpretación, que afectan nuestro procesamiento de la información. Nuestro cerebro los utiliza para agilizar el proceso de toma de decisiones, aunque a veces sea de forma equivocada.
Es fácil caer en estos sesgos, ya que son intuitivos y familiares. Por tal razón es importante conocerlos, a fin de minimizar su influencia en la toma de decisiones. Y además evitar que estos dominen nuestro pensamiento crítico. Las decisiones en compras deben ser tomadas de la forma más justa e imparcial posible. Siempre pensado en ganar-ganar para las partes involucradas.
Existen 9 efectos que impactan directamente en las negociaciones. Estaremos viendo 5 de ellos esta semana y la semana próxima concluiremos con este tema.
Efecto – Ancla
En este efecto otorgamos la mayor importancia a la primera información recibida. La misma se convierte en el ancla para referir toda información recibida posteriormente. En una negociación este efecto ocurre cuando el punto de partida establecido está a favor de quien la inicia. Para evitar el efecto, se debe conocer el mercado y manejar los costos del proveedor. También, tanto como sea posible establecer el punto de partida para la negociación. Esto así para minimizar impacto en los precios y en los términos de la negociación.
Efecto – Tamaño de muestra
Nuestro cerebro es perezoso. Este efecto nos llevara a generalizar sobre la base de experiencia limitada en un área en particular. Para evitar este sesgo, debemos reunir evidencia de distintas fuentes. Recopilar información y analizar los datos nos permitirá tener un mayor apoyo para nuestras recomendaciones. Además el hecho de evaluar distintas alternativas ampliara nuestras perspectivas. No debemos perder de vista nunca la realidad del mercado.
Efecto – Costos hundidos
Se refiere a los costos que se producen cuando se ha invertido tiempo, dinero u otros recursos en un proyecto, y que son irrecuperables. Sin embargo, para tomar decisiones más racionales estos costos deben ignorarse. Como compradores, podemos hacer que el sesgo de los costos hundidos funcione a nuestro favor. Al lograr que los proveedores comprometan recursos para un proyecto, ya que esto les proporciona un mayor incentivo para obtener resultados.
Efecto – Halo
El efecto halo llena los vacíos en nuestro conocimiento usando cosas que ya sabemos. Sean estas buenas o malas. En las organizaciones llenamos estos vacíos con las personas que la representan y extendiendo la percepción que tenemos de nuestro contacto a la empresa. Una forma de usar el efecto Halo a nuestro favor es garantizar que la comunicación con el proveedor esté estructurada para enviar el mensaje correcto. Otro ejemplo es planificar y ejecutar un plan de gestión profesional, bien organizado.
Efecto – Competitividad
La competitividad es el nivel de deseo de ganar que una persona tiene. Todos somos competitivos en mayor o menor grado. Y nuestras decisiones se ven altamente influenciadas por esto. Esas decisiones pueden o no ser lo mejor para una negociación en particular o para su organización. Evitar el sesgo de competitividad se trata de mantenerse disciplinado a las necesidades del negocio. Para ello, se debe fomentar un entorno donde el equipo se desafíe mutuamente. Usar el sesgo de competitividad a tu favor es hacer que los proveedores sepan que enfrentan competición dura. Que deben estar preparados para cerrar el trato y ofrecer el valor agregado que se espera.
Para concluir, podemos decir que la negociación es sobre concesiones. Debes estar dispuesto a hacer pequeñas concesiones. Primero, debe identificar qué es importante para el trato y centrarte en lograr ganancias en estos temas. Nunca debes decir no a una sugerencia. Si la otra persona no está ofreciendo exactamente lo que estás buscando, no rechaces la oferta. Gana tiempo para su evaluación y ver que más puedes obtener.
La semana próxima concluiremos con los cuatro sesgos de negociación restantes. Los cuales no garantizaran que obtendrás todo lo que esperas. Si no que obtendrás lo mejor dadas las circunstancias.